Многие покупатели интересуются, как правильно торговаться при покупке квартиры? Торг – очень древнее явление, которое имеет свои неписаные правила и законы. Рынок недвижимости в этом смысле не является исключением, поэтому покупка квартиры далеко не всегда осуществляется за ту сумму, которая была указана изначально.
Каким образом можно сбить цену на жилье?
На первичном рынке недвижимости снизить цену при покупке квартиры можно очень редко. Так происходит, потому что застройщики устанавливают минимально возможные цены, и только в единичных случаях можно получить индивидуальную скидку или воспользоваться условиями акционного предложения. На вторичном рынке, наоборот, ни одна сделка купли-продажи не обходится без предварительного торга, иногда довольно длительного и с применением тонких психологических приемов.
Сбить цену при покупке квартиры проще всего, когда у продавца и покупателя общая конечная цель – как можно быстрее оформить сделку. По большей части это касается именно продавца, поскольку количество предложений на вторичке нередко превышает спрос. Самый удобный способ взаимовыгодно договориться о цене – конструктивный диалог, во время которого покупатель уверенно аргументирует свою цену, а продавец обоснованно указывает граничные ценовые рамки.
С кем торговаться не получится?
Существуют две категории людей, с которыми скинуть цену на квартиру при ее покупке не получится. Первая категория – это продавцы, которые выставили жилье на продажу за минимально возможную стоимость. Так происходит, когда такие люди экстренно продают квартиру в связи с переездом или находятся в крайне стесненных обстоятельствах и срочно нуждаются в крупной сумме денег. Обычно цена такой квартиры ниже средней, подходящей по характеристикам, оценочной стоимости на рынке недвижимости.
Для того, чтобы обозначить вторую категорию продавцов, с которыми не получится торговаться, следует выяснить, почему некоторые квартиры изначально выставляются по завышенной цене.
Первый случай – это небольшая ценовая разница, которая включает в себя торг. Иными словами, продавец заранее определяет приемлемую для себя сумму и немного добавляет сверху. В итоге получается, что во время торга он пошел навстречу покупателю и немного уступил, а на деле получает то, что хотел. Как показывают наблюдения, подобным образом поступают люди, с которыми можно договориться и на большую скидку.
Второй случай как раз и характеризует продавцов, торговаться с которыми бессмысленно. Они выставляют квартиру на продажу с одной только целью – реализовать ее как можно дороже. Обычно такие продавцы не стеснены временными ограничениями и могут дожидаться подходящего покупателя годами, при этом цена квартиры составляет намного больше, чем стоимость жилья подобного классового сегмента и технических характеристик.
Продается такое жилье долго, но, несмотря на это, продавцы упрямо не желают снижать цену. В этом случае, как бы не понравились заветные квадратные метры, лучше поискать другой, более выгодный вариант.
На сколько можно снизить цену квартиры?
По данным риелторов, возможные границы скидки варьируются, зависимо от региона, категории жилья и других косвенных обстоятельств. Известны случаи, когда ее размеры доходили до 20-25%, но это, скорее, исключение.
Характерным для вторичного рынка недвижимости является то, что на снижение стоимости квартир влияют не объективные (общее падение цен на жилье, финансовый кризис, ухудшение качественных характеристик дома или квартиры), а личные факторы (переезд, необходимость быстро достать крупную сумму денег и прочее). Поэтому неудивительно, что объявления о продаже с пометкой «срочно» не только публикуются по невысокой цене, но и подразумевают дополнительный торг.
В общем, величина скидки колеблется от 3 до 13%. В Москве эта сумма составляет в среднем 9%, когда торг начинается с 2-3% и постепенно доходит до 8-10%.
Как аргументировать торг?
Разумеется, начинать торговаться стоит не до осмотра квартиры и не на начальном его этапе, даже если обсуждение цены и скидки с самого начала входило в планы. Прежде всего, следует выяснить заранее, какой торг будет уместен при покупке квартиры? Если ее стоимость явно завышена, или в объявлении была приписка, что торг возможен, стоит попробовать предложить свою цену.
Если цена вполне соответствует средней рыночной для такого рода квартир, специалисты советуют отложить обсуждение цены к концу диалога. Перед посещением жилья, выставленного на продажу, нужно подготовиться и примерно представить себе, в каком направлении может повернуть разговор. Для того, чтобы торг прошел как можно более успешно, нужно включить в него такие составляющие:
Анализ рынка недвижимости
Остановив выбор на понравившейся квартире, нужно не полениться и посмотреть аналогичные позиции, которые представлены на ресурсах о продаже недвижимости. Это нужно не столько для того, чтобы найти вариант еще лучше, сколько для сравнения цен. Если стоимость квартиры находится в общем диапазоне, можно начинать сравнивать сопутствующие характеристики.
Если взять две практически аналогичные квартиры и сопоставить инфраструктуру микрорайонов, в которых они находятся, всегда найдутся те или иные отличия. Упор на то, что квартира по другому адресу стоит так же, но от нее до метро всего пять минут, автоматически натолкнет продавца на мысль, что от его жилья до метро идти в течение двадцати минут, а, значит, оно не так ценно, и, возможно, следует немного сбавить цену. Этот пример всего лишь иллюстрирует возможное развитие событий и не является универсальным рецептом для проведения торга.
Далеко не факт, что продавец поддастся на эту уловку и пойдет навстречу, особенно, если сам изучил текущее положение дел на рынке недвижимости и установил адекватную на его взгляд цену.
Психологические приемы
Если одних доводов относительно соразмерности стоимости квартиры ее качеству оказывается мало, можно применить один из многочисленных психологических приемов, которые успешно работают с большинством людей.
В первую очередь не следует демонстрировать продавцу слишком сильную заинтересованность. Как бы ни было тяжело, нужно попытаться скрыть радость от нахождения идеально подходящего варианта, ведь она очень заметна со стороны. В противном случае можно будет как минимум забыть о скидке, как максимум – продавец, поразмыслив, решит и вовсе поднять цену, раз его квартира пользуется таким спросом.
С другой стороны, нужно также внимательно следить за реакцией продавца. По некоторым фразам и общему поведению можно достаточно точно определить, насколько срочно ему требуется продать недвижимость или как сильно он держится за конкретного покупателя.
Подготовка к разговору с хозяином квартиры очень важна с точки зрения создания имиджа человека, хорошо разбирающегося в рынке недвижимости. В этой ситуации не нужно слишком сильно вникать во все хитросплетения торговли недвижимостью, достаточно лишь углубленно разобраться в самых простых вопросах. Если покупатель не будет «плавать» в элементарных терминах, хоть немного владеть информацией о порядке заключения сделок купли-продажи, авторитет его мнения значительно вырастет в глазах продавца. Предложение скидки уже не покажется ему прижимистостью клиента, а будет выглядеть рациональным деловым предложением.
Ни в коем случае не стоит начинать разговор с вопроса о скидке. Некоторым людям нужно постепенно дойти до мысли об уменьшении цены, и неожиданное предложение такого рода они могут воспринять в штыки. Это резко уменьшает шансы на будущий торг, потому что, единожды сказав «нет», большинство людей не станет нарушать свои слова просто из принципа.
В свою очередь, встречное предложение своей цены необходимо озвучить именно в начале диалога. При этом собственный вариант следует сделать заметно меньше установленного продавцом. Это вызовет у него неосознанные сомнения относительно рациональности цены, и в дальнейшем построить разговор на тему скидки может быть намного легче.
Если позволяют врожденные актерские способности, при осмотре квартиры можно изобразить некоторые суетливость и растерянность, говорящие о недостатке времени. Также мимоходом следует упомянуть, что в этот день покупателю необходимо взглянуть еще на одну или несколько подходящих квартир. Вместе с этим даже посетовать продавцу о сложности выбора – дескать, в одном случае хорошо уступают в цене, а в другом – школа находится прямо во дворе дома. Важно, чтобы вопрос о скидке прозвучал не сразу после разыгрывания этой сцены, а спустя некоторое время, ближе к концу разговора.
Любые сомнения покупателя – это прямой призыв продавцу к его удержанию. Подобными приемам регулярно пользуются риелторы, если вопрос необходимой скидки не удается решить длительное время или из-за несговорчивости продавца.
Выявление недостатков
Правильно скинуть цену при покупке квартиры помогут явные и косвенные недостатки – существенный повод просить о снижении стоимости. Здесь требуется важное уточнение: ни в коем случае не нужно указывать на недостатки в грубой или пренебрежительной манере. Это вызовет у продавца реакцию отторжения, и будущий диалог будет складываться напряженно и непродуктивно. В конце концов, он может воспринять это как оскорбление и намек на то, что проживает в квартире, которую другие считают недостойной и некачественной.
Основные характеристики, описывающие недостатки жилья, которыми следует манипулировать во время торга, включают:
- угловая квартира или расположенная на первых/последних этажах;
- слишком низкие потолки;
- отсутствие балкона или открытая лоджия;
- плохой вид из окон: на соседний дом, свалку и т.д.;
- окна, выходящие на шумную магистраль или железнодорожный узел;
- неухоженные или неработающие лифты;
- грязный и запущенный подъезд;
- отсутствие благоустроенной придомовой территории;
- большое количество машин во дворах;
- отсутствие в непосредственной близости основных объектов инфраструктуры.
Любые проблемы с водопроводом и сантехникой, аварийное состояние балконов, отсутствие ремонта на протяжении многих лет – повод предлагать со своей стороны значительно меньшую цену, а то и вовсе остановиться на другом варианте.
Кроме этого, не помешает поговорить с соседями о контингенте жильцов. Продавец может и умолчать об асоциальных соседях, а покупатель после заселения в квартиру столкнется с неприятным сюрпризом в их лице.
Как не нужно торговаться за квартиру, чтобы сделка не сорвалась?
Вежливость – это качество, которое способствует хорошим взаимоотношениям не только во время сделок с недвижимостью, но и в любой другой бытовой ситуации. Поэтому общение с продавцом никогда не нужно начинать с грубых или категоричных заявлений, уничижительно отзываться о квартире или доме в целом, указывать ему на недоработки во внутреннем убранстве жилища.
Также недопустимы любые виды давления или назойливой манипуляции, например, в виде шантажа: или немедленная скидка, или на этом разговор окончен. Разговор в такой ситуации действительно будет закончен, но только по инициативе продавца.
Решительная готовность сразу же выплатить задаток или даже всю сумму целиком продавец воспримет, в первую очередь, как готовность покупателя к заключению сделки. Подсознательно для него она будет завершена, как и переговоры относительно стоимости недвижимости.
Иногда продавец не спешит с оформлением задатка, мотивируя это тем, что ему необходимо подумать. С большой долей вероятности он ведет переговоры еще с несколькими покупателями, выбирая наиболее выгодного именно ему. Если с его стороны будет озвучено устное обещание продолжить обсуждение сделки, лучше всего зафиксировать на бумаге оговоренную на текущий момент стоимость квартиры и оформить ее в виде предварительного соглашения. В таком случае продавец уже не сможет поднять цену для этого конкретного покупателя. Если такое произойдет, покупатель имеет право обратиться в суд, хотя на практике это случается крайне редко.
Понравилась статья?