Сколько зарабатывает риэлтор: плюсы и минусы профессии

Одни люди обращаются за помощью к агентам по недвижимости, когда планируют продать жилье.  Другим необходима помощь в вопросах сдачи/аренды квартиры. Доходом агента во всех ситуациях будут проценты от сделки. Подробнее об особенностях профессии и о том, сколько зарабатывает риэлтор – в нашем материале. 

Цифры

Агенты зарабатывают деньги за счет комиссии, т.е. процентов, которые рассчитывают, отталкиваясь от продажной цены объекта. Они могут составлять 1-5%, но точная цифра зависит от сложности сделки: 

• найти покупателя на квартиру в новостройке проще, чем на старую недвижимость в панельной хрущевке;
• покупка за наличные проходит легче, чем приобретение новой квартиры с одновременной продажей старой, где оплатой станут вырученные от продажи деньги, и эти два события нельзя разделить во времени: сначала продать, а потом купить, так как клиент не хочет снимать жилье в промежутке между двумя действиями.

Универсального способа рассчитать сложности сделки и определить процент комиссионных не существует, поэтому никто не может сказать заранее, сколько получит риэлтор за продажу одной конкретной квартиры.

В среднем цена квадратного метра в Москве в октябре 2023 года составляет:

• хрущевка (5-ти этажка с кухней 6 кв. м.) – 235,5 тыс. руб.;
• панельный дом (9-ти этажка) – 238 тыс. руб.;
• современная панельная новостройка – 253,5 тыс. руб.;
• сталинка – 288 тыс. руб.

Значит средний диапазон дохода риэлторов с продажи квартиры из расчета за 1 кв. м.:

• хрущевка (5-ти этажка с кухней 6 кв. м.) – 2,355-11,775 тыс. руб.
• панельный дом (9-ти этажка) – 2,380-11,9 тыс. руб.
• современная панельная новостройка – 2,535-12,675 тыс. руб.
• сталинка – 2,880-14,400 тыс. руб.

Рассматривая вопрос о том, сколько зарабатывает агент по недвижимости, также нужно учесть, что он может работать самостоятельно или оказаться сотрудником агентства. В первом случае его доход определяется договоренностью с заказчиком. Во втором случае часть денег достается агентству, а часть тому, кто вел сделку. 

В одних агентствах доход делиться в соотношении 50 х 50, а в других агент получает 10-40%, а прибыль агентства составит 90-60%. На размер доли влияет опыт агента и его значимость для компании. Новичку редко предлагают высокие проценты сразу. 

Если же такое предложение поступило, то логично задуматься над тем, заработает ли новый сотрудник хотя бы на булочку. Чем больше доход обещают человеку без опыта работы, тем вероятнее, что руководитель уверен – платить не придется.  

Получают ли риэлторы фиксированную заработную плату

Такая форма оплаты труда существует, но совмещают ее с процентами от сделок. Минимальный размер зарплаты – от 1 МРОТ. За счет процентов доход от сделки может достигать 100 тыс. руб. и выше. 

Руководители компаний стараются повысить мотивацию и вынудить сотрудника приложить максимум усилий, чтобы закрыть как можно больше сделок в месяц. Поэтому в вопросе о том, сколько будет получать агент, стараются учесть человеческий фактор: люди с фиксированной зарплатой не склонны прилагать сверхусилия. Чем меньше фиксированная часть, тем больше труда приложит агент. Кроме того, в компаниях, где сотрудникам платят меньший процент от сделок, могут предусмотреть другие способы поощрения: 

• ежемесячные или квартальные премии;
• расширенный социальный пакет;
• обучение за счет фирмы и т.д.

Агентская комиссия и ее особенности

Размер комиссии указывается в договоре на оказание услуг риэлторского агентства или риэлтора. Это гарантирует исполнителю, что оплата будет получена, а если клиент решит на последнем этапе отказаться от услуг агентства и созвонится с владельцем недвижимости напрямую, то агентство сможет взыскать оплату через суд.

Размер комиссии в договоре может указываться, как:

• фиксированная сумма;
• фиксированные проценты;
• группа условий.

Первые два способа понятны. Третий вариант заработка риэлтора рассмотрим на примере. Клиент желает купить квартиру в новостройке за 5 млн рублей и отводит на подбор и просмотр вариантов неделю. Если за этот срок компания находит ему подходящий вариант и закрывает сделку, то получает 7% вознаграждения, а если сроки растянутся на месяц, то он заплатит только 5%. 

Систему поощрений в виде дополнительных процентов предусматривают не только владельцы агентств по отношению к сотрудникам. Они возможны и в договорных отношениях между клиентом и агентством.

Что происходит с зарплатой, если сделка не закрывается

Комиссионные выплачиваются только после закрытия сделки. Очевидно, что агент может остаться без дохода. Однако бывают ситуации, когда ответственность ложится на клиента. Например:

• заказчики передумали и отказываются продавать;
• вскрылись факты мошенничества со стороны заказчика;
• клиент настаивает на условиях, не указанных в договоре, который он подписал с агентом/агентством.

Подобные ситуации и размер комиссионных в случае их появления, должны быть предусмотрены заранее и вписаны в договор. Клиент может передумать, но если вы размещали объявления о продаже, проводили показы квартиры, то должны предусмотреть компенсацию понесенных расходов. Ее удерживают из суммы, которую клиент заплатил в качестве аванса.

Кто платит комиссию

Технически плательщиком выступает тот, кто заказывал услугу. На практике случается, что агентство уже ведет продажу квартиры, и к ним обращается покупатель, которому этот объект идеально подходит. Тогда возникает два варианта решения. Агентство может взять деньги и с покупателя, и с продавца, но встречаются и те, кто предлагает сторонам внести по половине стоимости, оговоренной в первоначальном договоре. Ведь квартира уже была, и риэлтору не пришлось тратить время на поиск и обсуждение вариантов.  

Сколько в месяц зарабатывает агент по недвижимости

Большинство агентов получает комиссию после того, как сделка, которую ведут будет закрыта. Соответственно, месячный доход зависит от количества закрытых сделок. Для начинающего риэлтора успехом будет закрытие 1 сделки в месяц. Специалист с опытом работы может закрыть 3 сделки. 

По данным «Авито» средняя зарплата риэлтора на январь 2023 года составляла:

• Москва – 150 тыс. руб.;
• Санкт-Петербург – 105 тыс. руб.;
• областные центры – 100 тыс. руб.;
• регионы – 60-65 тыс. руб.

Вероятно, приведенные цифры не отражают реальность. В риэлторском бизнесе из 10 новичков к концу года остается только трое. Это говорит о том, что половина точно осталась без дохода. 

Также в исследовании «Авито» отметили, что:

• реальный уровень зарплат выше указанных чисел;
• за год доходы риэлторов выросли на 20%;
• спрос на услуги тоже вырос и больше всего в Самаре, Уфе и Краснодаре – +80%, 60% и 57%, соответственно.

Количество вакансий увеличивается в регионах, где активно строятся новостройки. Больше всего строят в Москве, Санкт-Петербурге и в Краснодарском крае.

На чем зарабатывает риэлтор

Иногда в описании услуг риэлторского агентства указывается «с полным спектром услуг» или «агентство полного цикла». В связи с этим к вопросу о том, сколько зарабатывает агент по недвижимости, прибавляется вопрос, что входит в перечень услуг, за которые заказчик заплатит комиссионные. 

Перечень работ:

1. 1

   Оценка недвижимости. Тот, кто самостоятельно продавал квартиру, знает, что сначала ему пришлось проанализировать похожие объявления, чтобы сориентироваться в цене. Риэлторы в процессе работы создают базы данных. Они обобщают собранную информацию, анализируют статистику и могут дать наиболее реалистичную оценку квартире, которую им предстоит продать или купить для своего заказчика. Качественный сравнительный анализ – то, на чем строится заработок риэлтора. Хотя клиенту оценка недвижимости может показаться не такой важной задачей.
2. 2

   Фотосъемка. Риэлторы с опытом делают фотографии квартиры, с которой работают, самостоятельно. Некоторые не доверяют даже профессиональным фотографам, не говоря уже о клиентах. Дело в том, что не все квартиры, выставленные на продажу, находятся в идеальном состоянии. Когда клиент фотографирует, то он старается, чтобы недостатки не попали в кадр. Т.е. немного врет. На осмотре объекта потенциальный покупатель это заметит и сделка сорвется. Риэлторы считают, что объект на фото должен выглядеть так, чтобы в нем хотелось жить. Но нужно выделить достоинства и представить их наиболее полно. Сообщать о недостатках он тоже будет, но так, чтобы для покупателя они превратились из катастрофы в понятную и решаемую проблему. Агентства с полным циклом не только фотографируют квартиру. Они могут добавить клининг, если квартира выглядит не очень презентабельно. Для презентации элитной недвижимости могут закупить цветы, чтобы сделать кадр более привлекательным. Известно, что фото, на которых изображены живые растения, вызывают у нас больший эмоциональный отклик и привлекают внимание.
3. 3

   Реклама квартиры. Агенты по недвижимости могут обзванивать объявления типа «куплю квартиру» чтобы найти покупателя. Но чаще всего они занимаются размещением объявления в соцсетях, на сайтах купли-продажи недвижимости и т.д. Распространение информации об объекте – ключевой момент в продаже.
4. 4

   Презентация квартиры. После того, как объявление размещено, риэлтор принимает звонки, отвечает на вопросы заинтересованных лиц, планирует и проводит показы. Эта работа занимает больше всего времени в том списке услуг, на котором зарабатывает риэлтор в Москве или другом городе. На этапе показов лучше всего проявляется профессионализм. Риэлтор должен дать исчерпывающие ответы на любые вопросы, которые возникают у потенциального покупателя квартиры. В том числе: в какие окна утром попадает солнце или когда делали ремонт в квартире. Чем более интересные (но экспертные) ответы получает спрашивающий, тем больше потенциальных сделок сумеет закрыть риэлтор и тем быстрее он работает.
5. 5

   Согласование цены. Если на предложенную квартиру нашелся покупатель и дал принципиальное согласие, то следующим пунктом становится обсуждение цены. Продавцы всегда стремятся продать подороже, а покупатели – приобрести подешевле. Тех, кто не торгуется, а сразу согласен заплатить определенную продавцом сумму, не так много. Однако по своей природе большинство людей не конфликтны. Кто-то испытывает неловкость, когда вынужден настаивать на своей точке зрения. Кто-то теряется, если его аргументы не воспринимают. Кто-то нервничает. Поэтому люди с радостью перекладывают заботу о продажах вместе с согласованием цены на плечи риэлтора. Он – наемный работник, который должен уметь настоять на интересе своего клиента. Помните, что то, сколько зарабатывает риэлтор, зависит от его умения убеждать и работать с возражениями.
6. 6

   Координация и поддержка. Перечисленный список действий риэлтора – базовый в вопросе о том, сколько и на чем зарабатывает риэлтор. Агентства могут добавить к нему юридическое обслуживание – подготовку документов для оформления купли-продажи, проверку юридической чистоты квартиры, если действуют от имени покупателя и другие виды работ.
7. 7

   Другие виды работ. Если клиент сдает квартиру в аренду, то риэлтора нанимают для «управления недвижимостью». Список услуг включает в себя поиск арендаторов, сбор арендной платы, решение вопросов по техническому обслуживанию помещения и бытовой техники, ремонту жилья.

Когда агент по недвижимости представляет интересы покупателя, в его обязанности входят работы, связанные с поиском подходящего варианта: поиск нужного жилья в базах недвижимости, выезд на объект для предварительного осмотра, консультации с клиентом и т.д.

Через агентов недвижимости иногда действуют дизайнеры интерьера, бригады строителей. Их услуги может предложить риэлтор покупателю. Он может работать за процент от такой сделки, если клиент подпишет контракт с теми, кого он рекомендовал, или же предлагать контакты на бескорыстной основе. В любом случае в базовый перечень обязанностей риэлтора услуги дизайнера, строительной бригады или клиринговой компании не входят. Но то, сколько зарабатывает риэлтор на сделке в России, зависит от перечня работ, который указан в вашем договоре.

Как заработать больше денег риэлтору

Риэлтор – понятие общее, также как продавец или врач. Агенты по недвижимости могут специализироваться на определенном виде услуг:

1. 1

   Агент покупателя, т.е. специалист, который помогает найти дом или квартиру по вашим требованиям.
2. 2

   Агент продавца, т.е. тот, кто выставляет квартиры на продажу и помогает продавцу найти покупателя на его цену.
3. 3

   Управляющий недвижимостью – агент, который ищет арендаторов. В бюджетных вариантах жилья после того, как риэлтор нашел арендатора, дальнейшей коммуникацией занимается сам хозяин. Но в ситуации с элитной недвижимостью агент может заниматься техническим обслуживанием жилья, сбором арендной платы и другими вопросами, связанными с объектом.
4. 4

   Агент коммерческой недвижимости. Он помогает продавать, покупать или сдавать в аренду коммерческую недвижимость (склады, магазины, бизнес-центры). В некоторых компаниях агенты, которые ведут коммерческие сделки, получают зарплату (оклад) + премию и не зависят от комиссионных.

Начинающему риэлтору рекомендуют не распыляться, выбрать только одно направление и начать совершенствоваться в нем. 

Уточняйте условия

Допустим, вы занялись ведением сделок аренды жилья. Большинство людей при сдаче квартиры в аренду указывают «без домашних животных». Но фраза давно стала «общим местом». Арендодатель повторяет ее потому, что так пишут все, а потенциальный арендатор думает, что владелец не хочет, чтобы в квартире оставался запах животного и шерсть. 

Хотя список современных питомцев обширен и, кроме собак с кошками, включает домашних белок, хомяков, улиток, птиц и т.д. Кроме того, не все собаки и кошки линяют. Большинство приучено к лотку и «ходит мимо», только если состояние лотка не нравится животному. А значит нужно:

• узнать, что подразумевает арендодатель под запретом;
• попытаться понять при встрече, насколько аккуратны потенциальные арендаторы и могут ли они выполнить условие хозяина.

Опытный риэлтор всегда узнает у арендодателя информацию по запретам и сразу выясняет возможность компромиссов. Это расширяет его шансы удачно завершить сделку. 

Узнавайте больше информации

Чем больше вы знаете об объекте и чем больше преимуществ видите, тем больше вариантов продаж сможете рассмотреть. Никогда нельзя знать заранее, почему покупатель остановил свой выбор именно на этой квартире: из-за вида из окна или потому, что он всю жизнь мечтал о квартире в этом доме.

Не беритесь за все и сразу

Чем больше спорных ситуаций способен разрешить риэлтор, тем выше его доход. Но оказаться специалистом по всем направлениям сразу нельзя. Поэтому важно начинать с одного, а когда освоитесь, браться на следующий вид деятельности. 

Выясняйте приоритеты

Кроме списка требований, выдвинутых клиентом, важно выяснить приоритеты. Т.е. расставить требования в порядке важности. Отметить те, от которых клиент готов отказаться, и понять их причины.  

Не тратьте время на нереалистичные проекты

Это недостаток, которым страдают все начинающие специалисты. Им кажется, что если клиент чего-то хочет, то значит это обязательно существует, просто они не смогли найти подходящий вариант, но это заблуждение. Например, квартиру с ремонтом, сделанным в 1990-х, хотят сдать бизнесмену. Подходящего клиента вы не найдете.  Это жилье для студентов и тех, кто только приехал в столицу. 

Тем, кто уверен в своем мнении, но не смог убедить заказчика, лучше отказаться от сделки сразу. Вы сэкономите свое время и нервы, успеете закрыть за то же время другую сделку. 

Влияют ли на доход конфликты с клиентами

В эпоху Интернета, недовольный клиент способен оставить отрицательные отзывы везде, где сумеет, и это может способствовать уменьшению количества новых клиентов. В недвижимости это очень важный фактор – здесь мало повторных обращений, как в магазине бытовой техники. Поэтому начинающему агенту нужно внимательно относиться к формулировке условий в договоре. 

Например, «найти потенциального клиента в течение месяца» означает, что вы покажете квартиру минимум одному человеку. «Найти покупателя за месяц» – более конкретная фраза, но агент должен быть уверен, что сумеет это сделать и не подписывать то, что не может обеспечить. 

Риэлторы не всесильны и не могут заставить покупателя купить то, что не нравится. Также не могут ускорить процесс сделки, если покупатель затягивает сроки. Эти и другие спорные моменты нужно разъяснять и оговаривать до подписания договора. Часть конфликтов связана с тем, что кто-то «немного врал», но еще больше с тем, что кто-то думал «ну все и так понятно».