Риелтор является связующим звеном между продавцом и покупателем в сделке по недвижимости. Его доход – фиксированное вознаграждение или процент от сделки. Часть участников рынка недвижимости считают, что справятся с задачей самостоятельно, и сэкономят средства, не прибегая к помощи посредников. Другие пытаются разобраться с тем, как работают риелторы, прежде чем сделать вывод о том, стоит ли заниматься сделкой самому или поручить дело специалисту.
Когда риелтор нужен, а когда – нет
Рынок недвижимости переживает взлеты и падения. На подъеме экономики у людей появляются дополнительные средства, и они начинают решать жилищные вопросы, которые долгое время откладывали:
- покупают квартиры для детей;
- расширяют имеющуюся жилплощадь.
Спрос на жилье стимулирует развитие сайтов, на которых продавцы размещают предложения о продаже недвижимости. В такой ситуации обращаться к риелтору будет нецелесообразно.
Потребность в услугах риелтора актуализируется, если рынок замер. Показательный пример – падение спроса на недвижимость в период пандемии Covid-19. Вырос риск существенного сокращения доходов, что привело к снижению интереса в покупке жилья. Многие продавцы сняли свои объявления в ожидании роста рынка, а те, кому срочно требовалось продать квартиру, после сорвавшихся сделок обращались за помощью к риелторам.
Если говорить о покупателе, то ему не столь важно, растет рынок или нет. Покупатель всегда найдет десятки подходящих предложений о продаже через веб-сайты. Потребность в риелторе возникает тогда, когда:
- нет времени самостоятельно обходить все понравившиеся квартиры и вести переговоры;
- нет уверенности в том, что получится договориться с продавцом о наиболее выгодной для себя цене;
- территориально покупатель находится далеко от населенного пункта, в котором покупает квартиру, и не сможет уладить все формальности “на месте”.
Чем занимается риелтор
Участнику рынка важно понять, какие услуги оказывает риелтор. Отечественный рынок недвижимости низкотехнологичен. Это значит, что большинство риелторов работает с покупателем по такому плану:
- Встретиться с клиентом.
- Выслушать пожелания клиента по формату и стоимости квартиры.
- Заключить договор о предоставлении риелторских услуг и получить предоплату.
- Подобрать квартиры, соответствующие запросу клиента. Описать их клиенту, показать фото или подготовить презентации выбранной недвижимости. Дать совет в выборе недвижимости.
- Помочь с оформлением документов (если это предусмотрено договором о предоставлении услуг).
Схема работы риелтора с продавцом выглядит чуть сложнее. Здесь требуется «пустить пыль в глаза», продемонстрировав:
- знание рынка недвижимости;
- навыки ведения переговоров;
- способность продать любую квартиру.
По сути, задача риелтора – презентовать себя. Раскрутке помогает создание личного бренда в сфере недвижимости – веб-сайт, активно развивающийся блог, страницы в соцсетях. Просматривая эти страницы, клиент должен убеждаться в том, что его агент действительно является надежным специалистом.
Специфика термина «риелтор»
Термин «риелтор» появился в России в 1990-х вместе с возникновением рынка недвижимости. Он пришел из США, где является товарным знаком, означающим члена Национальной ассоциации риелторов. У этой организации есть стандарты, которые все участники обязаны соблюдать.
Для того, чтобы стать членом ассоциации нужно получить лицензию. Для этого соискатель:
- проходит обучение в аккредитованном учебном заведении;
- сдает экзамен на знание стандартов в области недвижимости, законодательства США, а также законодательства конкретного штата, где планирует работать.
За лицензию нужно внести плату. Срок действия документа – 1-2 года в зависимости от штата. Затем документ можно продлить – пройти курсы повышения квалификации и повторно сдать экзамены.
Помимо законодательства, соискатель должен изучить Этический кодекс Национальной ассоциации риелторов. В частности в нем есть положение “не вводить клиента в заблуждение и не скрывать информацию, которая может влиять на результат, от участников сделки”. Нарушение положений Этического кодекса не является уголовным правонарушением и за него американского риелтора не посадят за решетку. Но это приведет к аннулированию его лицензии без возможности восстановления.
Ситуация в России отличается от реалий США. Первые агентства по недвижимости появились в 1992 году. Из них сформировалась Российская гильдия риелторов. Для работы агентствам требовалось получить лицензию: это был упрощенный процесс регистрации компании, не предусматривающий наличия каких-либо особых знаний, умений и навыков. Процесс открытия агентства по недвижимости, по сути, ничем не отличался от открытия компании по уборке помещений.
В 2002 году «Положение о лицензировании риелторской деятельности» отменили. Вместо него ввели профессиональный стандарт «Услуги брокерские на рынке недвижимости». Профессиональный стандарт – это документ о том, что должен знать и уметь представитель конкретной профессии: повар, риелтор, слесарь. Он не формулирует ответственности, которую несет представитель определенной профессии, если не обладает описанными навыками и знаниями.
Стандартом предусмотрено наличие учебного заведения, которое готовит профессиональных риелторов. Оно разрабатывает программу, получает лицензию на образовательную деятельность, принимает экзамены, выдает дипломы. Но в России учебных заведений по подготовке риелторов нет.
В лучшем случае, риелтор проходит обучение во внутрикорпоративном университете риелторского агентства по разработанной им же программе. О прохождении обучения он получает сертификат, распечатанный на обычном принтере. Поэтому в большинстве агентств работают люди с дипломом, не имеющим отношения к сфере недвижимости. Несомненным плюсом для таких сотрудников будет наличие юридического образования.
В основном риэлторы – это практики, люди с опытом работы, но без диплома. Поэтому для клиента важны права и обязанности, которые риелтор вписывает в клиентский договор, а также перечень услуг.
Договор с риелтором: что важно знать
Сведения, указанные в договоре, должны соответствовать выписке из ЕГРН. Например, собственники квартиры – муж и жена, значит продавцом по договору выступают два человека. Если указать одного, то второй может оспорить сделку в суде. Мотивация – отсутствие согласия на продажу одного из собственников. Если в квартире зарегистрированы дети, то за них в документе ставят подписи родители (они являются представителями несовершеннолетних собственников). Согласие органов Опеки при подписании агентского договора не обязательно.
Перечень услуг может быть любым. В него могут войти:
- проведение консультаций по недвижимости;
- подбор объектов недвижимости;
- проведение юридических консультаций;
- оформление документов;
- ведение переговоров;
- регистрация сделки в реестре и т.д.
Желательно при составлении перечня услуг конкретизировать каждый пункт. Если подбор вариантов, то указывать конкретное количество квартир. Также обязательно указать чего вы хотите и чего не хотите. Допустим, клиенту не важна этажность, но вы бы предпочли квартиру между 3-м и 5-м этажом. Это нужно вписывать. Также стоит указать пожелания относительно того, «куда должны выходить окна», «каким должен быть вид из окна» и т.д. В противном случае процесс показа и подбора недвижимости может тянуться бесконечно.
Сроки – тоже важный элемент договора. Договора делятся на бессрочные и срочные. Бессрочный начинает действовать с момента подписания и до момента, когда стороны выполнят обязательства (ст. 408 и 425 ГК РФ). Срочные бывают с прерыванием в указанный срок и с уведомлением о прерывании не позже, чем за месяц до расторжения сделки.
Стоимость услуг
То, как работает риелтор по недвижимости и оплата, которую он планирует получить – не всегда эквивалентны. Но в этом виновны обе стороны. Например, клиент ищет квартиру за 1 млн рублей, когда она стоит 5 млн рублей. Риелторы в ответ предлагают объявления-пустышки. Вы звоните, но узнаете, что квартиру буквально только что купили, но завтра могут предложить похожую и т.д. Цель стратегии – получить и удержать клиента, а потом добиться его согласия на имеющийся вариант.
То же происходит с ценой на риелторские услуги. Клиент желает заплатить риелтору не 6% от стоимости сделки, а 3%. И ему их предложат, но потом найдутся дополнительные виды работ, которые не вошли в подписанный договор. Вот где-то среди них и окажутся оставшиеся проценты. Поэтому не нужно подталкивать к тому, чтобы вас обманывали.
По закону агентское вознаграждение может быть плавающим (проценты от суммы сделки) и фиксированным. Обязательного ценового диапазона нет, но размер и форма оплаты – обязательные элементы договора.
Ответственность сторон
У этого вопроса, как у репчатого лука, несколько слоев:
Агент по недвижимости не отвечает ни за что, так как он – посредник между покупателем и продавцом. Он не может заставить продавца снизить цену или вынудить покупателя купить то, что ему не нравится. Также он не может ускорить процесс, если одна из сторон его затягивает.
Но, агент по недвижимости – наемный работник, нанятый для выполнения того, что указано в перечне услуг. Раз у него есть список работ, которые нужно выполнить, то возникают обязанности. Значит ответственность должна возникать из обязанностей.
Например:
- 1«Найти потенциального покупателя в течение месяца». В этой формулировке любой, кто приходит смотреть квартиру, будет считаться потенциальным покупателем.
- 2«Найти покупателя в течение месяца». Это более конкретно, т.к. покупатель – тот, кто купил. Но эта формулировка не подойдет для риелторского агентства, т.к. они не могут заставить купить.
Поэтому при составлении раздела «Ответственность сторон» рекомендуется искать золотую середину. Агентство с опытом работы на рынке понимает, за сколько и когда оно на самом деле может закрыть сделку с конкретной задачей. Если нет, то стоит поискать другое агентство.
Нарушение обязанностей должно приводить к судебному иску о возмещении убытков за невыполнение или несвоевременное выполнение обязательств. Если нет конкретных обязанностей, невыполнение которых чревато последствиями, то такая сделка возможна. Но она должна стоить на порядок меньше, чем та, в которой ответственность конкретизировали.
Простые и эксклюзивные договора: в чем разница
Эксклюзивным называется договор, по которому клиент сотрудничает только с одним агентством. Как правило в нем прописывается, что за невыполнение обязательств (например, не нашли покупателя к конкретной дате) агентство должно выплатить клиенту некоторую компенсацию. Но если клиент расторгает сделку (по причине того, что другое агентство нашло ему покупателя быстрее), то уже клиент должен агентству платить неустойку.
Заключить эксклюзивный договор с одним агентством, но продолжать работать с несколькими не удастся, так как это легко вычислить по размещенным объявлениям и общим базам данных по недвижимости. К тому же, агентства друг с другом не противоборствуют, потому у них нет причин скрывать информацию.
Если покупатель планирует работать с несколькими агентствами одновременно, ему нужно заключить с ними простые договора, не предусматривающие оказание эксклюзивных услуг.